Cos’è il Conversion Rate Optimization (CRO)?
Se sei tu il responsabile della crescita economica di un’attività tua o per la quale lavori, saprai quanto è importante fare in modo che le persone che entrano in contatto con la tua attività, compiano delle azioni importanti per te. Prima fra tutte quella di diventare clienti.
Queste azioni importanti, nel marketing online, vengono chiamate “conversioni”.
Giustamente ti sarai rivolto al mercato dei servizi online, al fine di trovare il giusto alleato nell’importante impresa di aumentare le conversioni.
Nel mercato ci sono molti venditori, ma ognuno spinge per la sua propria unica soluzione:
- Le compagnie di chat in vivo, dicono che la risposta sono le chat in vivo;
- Le compagnie di creazione di siti web amatoriali drag and drop, dicono che la risposta è un sito web realizzato da un utente senza esperienza;
- Le compagnie di email marketing, dicono che l’email marketing è la risposta;
- I copywriters, dicono che il copywriting è la risposta;
- Le compagnie di analytics, dicono che l’analisi dei dati è la risposta;
- Gli esperti di SEO, dicono che la loro SEO è la risposta; E così via…
Ti sarai chiesto se esiste un processo, portato avanti da un consulente realmente indipendente, che metta insieme le potenzialità di tutti i migliori servizi, tecniche e conoscenze, in modo imparziale, per raggiungere i migliori risultati, in relazione alla risorse a disposizione.
Bene, il CRO è proprio questo:
“L’ottimizzazione del tasso di conversione (Conversion Rate Optimization – CRO) è il processo con il quale si vuole aumentare la percentuale di utenti o visitatori di un sito web che intraprendono l’azione desiderata (come acquistare un prodotto o lasciare i dettagli di contatto).”
In pratica, è una serie di strategie e attività che ti consentono di raggiungere significativi incrementi nei profitti dai tuoi canali digitali. In parole povere, il CRO è lo sviluppo web fatto a regola d’arte.
Ancora oggi, purtroppo, il modo in cui vengono sviluppati siti web e altri canali digitali è molto lontano da ciò in cui consiste il CRO.
Perché il CRO è l’attività più
importante per un business?
Molte realtà iniziano a fare CRO senza realizzarne il vero potenziale, in questo articolo scopriremo i tre benefici del CRO, che possono portare la tua attività ad una sorprendente “spirale di crescita”.
1° (quella più ovvio): Il CRO ti fa
avere più clienti, gratis
La ragione più ovvia per dedicarsi al miglioramento del tasso di conversione è che ti consente di avere più clienti, senza spendere un centesimo in più in budget pubblicitario.
I tuoi ricavi sono pari a…
- I tuoi visitatori moltiplicati per…
- il tuo tasso di conversione per…
- la spesa complessiva del cliente nel suo ciclo di vita
Visitatori x Tasso di Conversione x Spesa del Cliente = Ricavi
Quindi, se il tuo tasso di conversione raddoppia, lo fanno anche i tuoi ricavi. E soprattutto, un piccolo incremento nel tasso di conversione, può aumentare di molto i tuoi ricavi.
2° I tuoi profitti sono ancora più sensibili al tasso di conversione, rispetto ai tuoi ricavi
I tuoi profitti sono pari ai tuoi ricavi meno tutti i tuoi costi:
Profitti = Ricavi – Costi
Quando raddoppi il tuo tasso di conversione, i tuoi costi non raddoppiano!
- I tuoi costi variabili raddoppiano (per definizione). Sono i costi legati alla quantità di unità vendute, e.g. Il costo di produzione per unità di prodotto/servizio venduto. Ad es. se vendi sedie in legno, il costo del legno, aumenterà in base alla quantità di sedie che vendi.
- I tuoi costi pubblicitari non variano;
- I tuoi costi fissi non variano (per definizione);
Come risultato, i tuoi profitti aumentano in modo non proporzionale. A volte, profondamente non proporzionale.
3° (e più interessante): Il CRO apre le porte a un fiume di traffico
Una volta che il tuo tasso di conversione è aumentato, sei diventato più profittevole.
A questo punto diventa conveniente sacrificare un po’ di profitto, investendo in pubblicità a pagamento – la quale può aumentare drammaticamente il numero dei tuoi clienti. Puoi battere le offerte pubblicitarie dei tuoi competitors e dominare a livello pubblicitario il tuo settore.
In pratica, opportunità di marketing che prima erano impercorribili a causa dei loro costi, ora diventano profittevoli, aprendo le porte ad un traffico prima inimmaginabile.
A questo punto puoi iniziare a fare pubblicità a pagamento in modo massivo: Pay-per-click, social, giornali, radio, televisione, email etc.
Non solo, puoi anche investire di più in SEO! Se generi più profitto dai tuoi visitatori organici, ha senso e puoi permetterti di investire di più per aumentare il traffico organico (non a pagamento; dai motori di ricerca).
La migliore parte
Ecco la miglior parte: il 1° il 2° e il 3° beneficio sono moltiplicativi.
Questo significa che se il tuo tasso di conversione aumenta, i tuoi profitti triplicano, quadriplicano etc. A seconda della struttura del tuo modello di business.
Guarda le due formule di cui sopra:
Visitatori x Tasso di Conversione x Spesa del Cliente = Ricavi
Profitti = Ricavi – Costi
- Se il tasso di conversione raddoppia, allora i ricavi raddoppiano;
- Ora puoi permetterti di investire di più per ottenere traffico, quindi anche i visitatori possono raddoppiare;
- In questo caso, i ricavi raddoppiano ancora (quindi sono quadruplicati);
- Ma quando i ricavi quadruplicano, i costi aumentano in modo meno che proporzionale;
- Quindi i profitti, possono aumentare di oltre dieci volte.
La cosa incredibile è che non è finita qui. Aumentando le quantità vendute e quindi prodotte, entrano in gioco economie di scala. Le quali consentono anche di ridurre i costi variabili per unità venduta, moltiplicando ancora i profitti.
Il CRO è un circolo virtuoso. Questa è la ragione per la quale le aziende leader e più profittevoli di tutto il mondo, si concentrano su questo aspetto, focalizzandosi sul migliorare: l’esperienza utente, i percorsi di conversione, i funnel di marketing e i percorsi dell’utente.
Senza fare CRO è impossibile vincere.
